TPE/PME : les 6 clés d’un Business Plan réussi

Étape fastidieuse mais indispensable pour lancer son entreprise, le Business Plan, également appelé Plan d’affaires, est un document ayant pour objectif de formaliser un projet d’entreprise.

Qu’est-ce qu’il y a dans un Business Plan? Comment le construire? Comment le structurer ?

Votre cabinet comptable en ligne SBA Compta vous propose de voir en détail les 6 éléments indispensables pour réussir votre Business Plan. Mais tout d’abord, quelques définitions.

Un Business Plan, qu’est-ce que c’est ?

Définition du Business Plan : d’une vingtaine de pages environ, le Business plan est un document qui détaille à la fois l’histoire de votre projet, votre stratégie de développement ainsi que l’ensemble des éléments financiers qui assurent la rentabilité de votre entreprise.

Un Business plan réussi doit être concret et cohérent pour mettre en valeur la pertinence de votre projet d’entreprise.

Il doit présenter un ensemble d’actions à réaliser par l’entreprise, déterminer précisément les moyens mis en œuvre pour ces actions, ainsi que le calendrier de la mise en œuvre des objectifs recherchés, tout en prenant en considération les spécificités du projet.

Pourquoi faire un Business Plan ?

Ce document, même s’il n’est pas obligatoire, est très utile car il permet de matérialiser votre projet d’entreprise, de fixer vos objectifs à moyen et long terme et de valider vos hypothèses de financement.

Votre Business Plan est le document de référence de votre création d’entreprise.

En fait, il s’agit de la 2ème phase du processus de création de société, après une première étape relative à l’évaluation du projet.

Votre Business plan vous sera forcément demandé par votre banquier, vos investisseurs et l’ensemble des interlocuteurs à qui vous voudrez faire part de votre projet.

Comment structurer son Business Plan ?

L’élaboration d’un Business Plan nécessite une bonne méthode et une grande rigueur ! C’est la raison pour laquelle nous vous conseillons d’y passer du temps pour le peaufiner au maximum.

En effet, véritable arme pour discuter avec vos investisseurs potentiels, un Business Plan solide vous permettra de réussir vos levées de fonds !

Votre expert comptable en ligne SBA Compta vous dévoile maintenant les 6 étapes indispensables pour élaborer votre Business Plan avec succès et convaincre votre banquier.

Etape 1. La synthèse du Business Plan

Super important ! Beaucoup de gens n’iront pas plus loin dans la lecture de votre Business Plan si la synthèse ne leur donne pas envie !

Incisif et accrocheur, ce résumé doit suffire à convaincre vos lecteurs (et peut-être futurs investisseurs) de l’intérêt, de la faisabilité et de la rentabilité de votre projet d’entreprise.

Ce premier chapitre du Business Plan, souvent appelé Executive summary, doit susciter suffisamment l’attention de votre lecteur pour lui donner envie d’en apprendre plus sur votre projet :

• Commencez par un résumé des éléments que vous allez présenter.
• Présentez votre entreprise dans un style logique, bref et concret.
• Reprenez toutes les infos principales sur 3 pages max, des informations administratives à la situation du marché en passant par la formule commerciale que vous proposez.

En pratique, le lecteur cherche des réponses sur ces questions ayant trait aux activités et projets de la société, à savoir :

• De quel produit/service s’agit-il ?
• Dans quelle branche d’activité veut se lancer l’entreprise ?
• Qui sont les parties prenantes ?
• Quel est la vision commerciale du projet ?
• Quel est le potentiel de croissance du marché ?
• Quelles sont les ressources nécessaires (ressources humaines, logistique, lieu de stockage, solutions informatiques, achats de matériels, locaux commerciaux, stocks…)?
• Quels sont les besoins en financement ?
• Quels sont les risques encourus ?
• Combien de temps vous faudra-t-il avant d’atteindre le seuil de rentabilité ?

Astuce : cette partie doit apparaître en premier sur votre Business Plan, mais il vous sera beaucoup plus facile de la rédiger en tout dernier.

Etape 2. Détailler votre projet de création d’entreprise

Ce second chapitre est un portrait de l’entreprise qui doit permettre au lecteur de comprendre les principales étapes de l’histoire de votre projet. En quelques pages, votre Business Plan doit expliquer globalement votre idée d’entreprise, sa genèse et ses perspectives d’évolution.

C’est aussi l’occasion d’expliciter la structure de votre société, le parcours des dirigeants et salariés, leur légitimité dans le secteur, et leur apport dans le projet :

• Histoire : ancienneté du projet / de la société et étapes de développement
• Structure juridique : que vous choisissiez une EURL, une SARL ou encore une SA, assurez-vous de bien expliquer votre choix afin que vos lecteur comprenne en quoi il s’agit d’un choix approprié (en fonction des caractéristiques de votre projet, de votre désir de vous associer ou non, ou encore votre apport en capital)
• Actionnariat : répartition et détails des actionnaires (s’agit-il de personnes morales ? Physiques ? Vous devez expliquer votre choix)
• Emplacement : choix de l’emplacement de votre entreprise
• Equipe de direction : détaillez les profils de l’équipe managériale, en mettant en valeur le savoir-faire et les aptitudes des personnes à gérer votre projet. Expliquez également comment vous souhaitez structurer et organiser cette équipe pour qu’elle soit opérationnelle.

Le but de ce chapitre est de rassurer les investisseurs sur la compétence du personnel, la cohérence et la complémentarité des équipes, et la solidité de votre idée.

Etape 3. L’étude de marché dans le Business Plan

Votre projet est novateur, encore faut-il qu’il réponde à un besoin réel du marché !

C’est dans ce chapitre que vous allez devoir démontrer la pertinence de votre idée et comment elle répond à une demande effective des consommateurs.

Pour réussir votre Business Plan, vous devez partir d’éléments statistiques (étude de marché, analyse SWOT…) ou d’observations de terrain. Le document doit présenter des réponses concrètes aux questions des investisseurs sur les points suivants:

• Quelle est la taille du marché visé ?
• Quelles sont ses caractéristiques ?
• Quel est le profil des acquéreurs réels et potentiels ? Qui sont vos clients ? Quel est leur budget pour le type de produit que vous souhaitez proposer ?
• Quels sont les critères les plus importants pour vos clients potentiels ?
• Qui sont vos concurrents ? Combien sont-ils ?
• Comment comptez-vous vous différencier ? Quelles sont vos forces et vos faiblesses par rapport à vos concurrents réels et potentiels?

Votre consommateur doit être au cœur de ce chapitre, montrez que vous connaissez vos futurs clients et expliciter pourquoi et comment ils pourraient être prêts à payer pour vos services.

3.1 Construire une Analyse SWOT pour son Business Plan

Une matrice SWOT, c’est quoi ?

Le terme SWOT reprend les initiales de Strengths, Weaknesses, Opportunities et Threats, c’est-à-dire en bon français : Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces.

L’analyse SWOT, définition : L’analyse SWOT est un outil d’analyse stratégique qui synthétise dans une matrice les éléments de l’environnement micro et macro-économique de l’entreprise.

Cette matrice doit faire apparaître clairement les atouts de votre projet et les facteurs de risques.

Pourquoi intégrer une analyse SWOT dans mon Business Plan ?

Vous devez utilisez les résultats de votre analyse SWOT dans votre Business Plan pour déterminer les enjeux et les problématiques principales de votre projet.

La performance d’une entreprise vient aussi de la compréhension de son environnement et de sa capacité à s’y adapter. L’environnement, c’est tous les facteurs externes à l’entreprise et susceptibles d’affecter la façon dont elle développe ses échanges avec son marché.

Tous ces éléments doivent vous permettre de clarifier votre vision d’ensemble, anticiper les menaces qui pèsent sur votre projet et élaborer une stratégie d’entreprise pertinente. Cette analyse vous permettra d’éviter de tomber dans certains pièges et de débuter un projet stable et d’avenir.

Plusieurs études réalisées par OSEO et FUSACQ, soulignent que le manque de maîtrise de l’environnement économique de la TPE par le créateur du projet diminue sensiblement ses chances de succès.

Comment faire une analyse SWOT ?

Vous devez partir de faits et chiffres concrets et répertorier les :

• Axes d’analyse interne : lieu d’implantation, caractéristiques de votre production, des ressources humaines de votre entreprise (niveau d’expertise), notoriété, besoins en financement, possibilités de trouver les ressources nécessaires…
• Axes d’analyse externe : clientèle, concurrence, marché, environnement juridique et réglementaire, niveau de risque politique, santé de l’économie nationale / internationale, système bancaires, particularités fiscales… En particulier, les obligations légales afférentes à votre projet pour déterminer la faisabilité de votre projet.

3.2 Expliquer vos Objectifs Stratégiques dans votre Business Plan

Des objectifs stratégiques pour ma petite entreprise ?

Vous projetez de créer une TPE en auto-entrepreneur, et vous pensez que la définition d’une stratégie n’est pas pour vous?

Attention ! Créer son entreprise sans fixer une stratégie claire est une erreur de gestion grave.

Tout entrepreneur doit développer sa capacité à présenter sa stratégie et son plan d’action. Cela lui permet d’agir en prenant du recul, en ayant une vision à long terme, sans se laisser submerger par les opérations du quotidien.

Pour certaines TPE PME, la crise actuelle a fait passer les objectifs à une planification au mois, voire à la semaine. Mais essayez de rester sur une planification stratégique sur plusieurs années.

Comment définir sa stratégie dans un Business Plan ?

Une fois que vous aurez dressé une cartographie de votre situation à partir de votre analyse SWOT, vous pourrez définir vos objectifs stratégiques, c’est-à-dire :

• expliquer vos finalités (vision),
• par quelles actions
• avec quelles ressources vous comptez les atteindre.

Pensez à utiliser la méthode SMART pour vous assurer que vos objectifs seront pertinents.

Exemple d’objectifs stratégiques dans un Business Plan

Vos objectifs stratégiques peuvent avoir les caractéristiques suivantes :

• qualitatifs (exemple : taux de défaut de production),
• quantitatifs (exemple : objectifs de vente ou de niveau de stocks)
• économiques (exemple : externalisation de certains services supports, création d’un service d’étude de process).

Autre exemple : suite à votre analyse SWOT, vous constatez que la satisfaction client est un axe prioritaire de différenciation qui apportera des gains certains pour votre entreprise.

Il faudra donc fixer des objectifs clairs afin de mettre en oeuvre un service client irréprochable.

3.3 Le Business Plan doit préciser votre Client Cible

Votre stratégie marketing doit avoir pour base la définition de votre clientèle cible. Trouver son marché cible permet de regrouper vos efforts et votre budget marketing vers ces clients cibles.

En comprenant à qui vous vous adressez, vousserez en mesure de proposer la meilleure offre, savoir comment vous allez communiquer, et savoir comment vous allez vendre.

3.4 Rédiger votre Proposition Unique de Vente

On l’appelle « PUV », « Proposition de valeur unique » ou encore « Unique selling proposition ». C’est l’argument de vente qui vous distingue, du point de vue commercial, de vos concurrents.

Une proposition unique de vente doit expliquer à vos prospects, en quelques secondes, le bénéfice spécifique apporté par votre produit ou service.

Pour bien rédiger votre proposition unique de vente, vous pouvez commencer par déterminer les éléments suivants :

1. Le nom de votre entreprise,
2. La clientèle ciblée,
3. Votre objectif sur le marché,
4. Ce qui vous démarque de vos concurrents.

Cet exercice prend un peu du temps et ce n’est en aucun cas un «tout du premier coup». Lorsque vous finissez de rédiger un brouillon satisfaisant, testez-le. Demandez l’avis de vos prospects.

Ce n’est pas grave de ne pas être le seul sur le marché à fournir un produit ou un service, vous avez juste besoin de proposer dans votre Business Plan une valeur ajoutée qui vous distingue de vos concurrents.

3.5 Business Plan et Plan Marketing

Une stratégie Marketing n’est pas un élément secondaire, c’est absolument indispensable !

Selon la particularité de votre entreprise, votre Plan Marketing peut inclure des outils de marketing traditionnel, par exemple publicité ou bien e-mailing.

Toutefois, peu importe votre domaine d’activité, vous aurez besoin d’incorporer le marketing digital dans votre plan marketing :

• Mettez à profit les réseaux sociaux : LinkedIn, facebook, twitter…
• Misez sur le Content Marketing (Marketing de contenu) : blogging, guides, podcasts…
• Mettez en place la publicité digitale : Google Adwords, Social Advertising…

Etape 4. Structurer son offre dans son Business Plan

En pratique, l’offre devrait correspondre aux besoins exposés dans la partie précédente.

Cette partie vous permet d’expliquer comment vous envisagez de répondre à la demande énoncée dans la partie précédente, en détaillant l’offre que vous souhaitez mettre en place : vous devez présenter votre gamme de produits, les différentes étapes de conception et éventuellement les prototypes.

Pour cette partie importante de l’élaboration de votre Business Plan, posez-vous les questions suivantes :

• Quels sont les produits/services que vous souhaitez proposer ?
• A quel prix comptez-vous les proposer?
• Quels sont les volumes que vous pensez pouvoir produire/vendre ?
• Quelle marge pensez-vous pouvoir dégager ?
• Quelle est la stratégie de commercialisation que vous développerez ?
• Via quel circuit de distribution pensez-vous pouvoir vous développer ?
• Comment comptez-vous communiquer autour de vos offres ?
• Comment organiserez-vous votre production ? Vos livraisons ? Vos approvisionnements ?

Une fois que vous aurez bien réfléchi à toutes ces questions, vous serez capable de concevoir ce qu’on appelle un Business Model.

Présentez votre Business Model

Avant tout, clarifions ce terme.

Un Business Model, c’est quoi ?

Votre Business Model, c’est la manière dont votre entreprise créer de la valeur ajoutée.

On l’appelle également Modèle Économique.

Quelle est la différence entre Business Model et un Business Plan ?

• Votre Business Plan, c’est le dossier complet de présentation de votre projet d’entreprise.
• Le Business Model en est l’une des composante, et doit donc faire partie de votre Business Plan.

Expliquer la création de valeur dans son Business Plan ?

Votre Business Model doit répondre à la question suivante : comment la société va-t-elle s’y prendre pour créer de la valeur et dégager des bénéfices?

Cette partie est une présentation de la logique globale de l’entreprise et de son positionnement sur le marché. De manière efficace et pertinente, vous devez évoquer dans la présentation de votre Business Model :

• la stratégie marketing retenue
• le positionnement commercial choisi
• les différentes sources de revenus envisagées
• les spécificités de votre politique de prix envisagée
• la stratégie que vous comptez déployer pour atteindre vos objectifs de rentabilité
• le modèle de distribution choisi
• votre stratégie de différenciation
• l’aspect organisationnel de votre entreprise
• les grandes étapes de développement que vous envisagez à moyen terme

De plus, vous devez détailler dans votre Business Plan vos process de concrétisation de votre offre, et surtout montrer en quoi elle s’impose comme la solution idéale pour y répondre à la demande.

Vous devez axer votre argumentaire sur la création de valeur ajoutée de votre activité, et surtout sur ce qui vous différencie.

Concrètement, c’est une présentation de la mise en œuvre de la stratégie de l’entreprise et la vision de ses dirigeants.

Etape 5. Votre plan d’action

Dans cette partie, nous vous conseillons d’évoquer en détail toutes les actions que vous allez mettre en œuvre, dans un planning précis et factuel.

En effet, un Business plan doit être très concret, et montrer votre aptitude à transformer une idée en actions pratiques.

Définissez clairement, pour chaque étape et chaque domaine détaillé dans votre Business Model :

• Quelle est l’action spécifique à réaliser ? Dans quel but ?
• Qui est responsable de cette action ?
• Quelle est la date prévue de l’action ?
• Quelle sont les ressources utilisées ?
• Quel est le résultat escompté ?

Essayez d’être le plus réaliste possible au niveau des délai de réalisation.

Etape 6. Les données financières du Business Plan

Habituellement considérée comme le dernier chapitre d’un Business plan, cette partie reprend l’ensemble des données chiffrées relatives à votre projet.

La planification financière doit donner à vos interlocuteurs un état précis de la situation financière de votre projet.

Mais pas seulement !

Chaque tableau ou indicateur doit être justifié, de manière à ce que l’interlocuteur comprenne bien comment vous avez produit ces données.

Et bien entendu, en matière de planification financière, la prudence est de mise.

Ce chapitre doit dérouler vos différentes outils de planification financière sous forme de graphiques et tableaux, accompagné chaque fois de notes explicatives : Budget Prévisionnel, Plan de trésorerie prévisionnelle, estimation de la marge commerciale, estimation du seuil de rentabilité du projet…

6.1 Votre Budget prévisionnel

Votre Budget prévisionnel est l’étape numéro 1 du volet financier de votre Business Plan.

Budget prévisionnel, définition : votre budget prévisionnel regroupe l’ensemble des entrées (prévisions de chiffre d’affaires) et sorties (investissements, achats, frais généraux) de liquidités

Dans le cadre d’un Business Plan, votre Budget prévisionnel vous sera demandé sur les 5 prochains exercices.

Exemple de Budget prévisionnel d’entreprise sur excel

SBA Compta met à votre disposition une matrice excel, contenant pour l’exemple un certain nombre de revenus et charges prévisionnelles, afin de vous indiquer comment remplir votre tableau.

Complétez l’onglet “Votre Budget 2018”. Les onglets “Votre compte d’Exploitation” et “Votre CA – MB” se mettront à jour automatiquement.

6.2 Votre Plan de Trésorerie prévisionnelle

Pour élaborer un Business Plan complet, vous devez y insérer un Plan de Trésorerie prévisionnelle. Ce plan de trésorerie :

• doit se présenter sous forme de tableau,
• doit indiquer, mois par mois, le volume d’argent nécessaire pour combler le décalage entre vos sorties et vos entrées d’argent,
• est indispensable pour vous assurer de votre solvabilité.

Votre Business Plan doit montrer que vous êtes capable de maîtriser votre trésorerie et vos liquidités disponibles, et prouver que vous pourrez respecter vos engagements financiers à l’échéance due.

Important pour l’investisseur à qui vous allez montrer votre document, car il attend de vous une bonne gestion, basée sur la visibilité et l’anticipation.

Chez SBA Compta, vous disposez d’une vue d’ensemble sur votre trésorerie :

• Grâce à notre application mobile, vous contrôlez facilement vos entrées et sorties d’argent
• Vous disposez d’un onglet affichant la variation de votre solde prévisionnel à 10 jours, à 20 jours, et à un mois.
• Vous pouvez le consulter avant d’engager des dépenses.
• Et vous pouvez faire les ajustements nécessaires au fur et à mesure en étant bien informé.

A tout moment, vous accédez à votre situation financière réelle en quelques clics.

6.3 Votre Marge Commerciale

La Marge Commerciale, également appelée Marge Brute, doit également apparaître dans votre Business Plan.

Dégager des bénéfices, bien sûr, c’est ce dont rêve tout entrepreneur… Mais est-ce que votre Business Model est suffisamment efficace pour générer les revenus que vous souhaitez à moyen et long terme?

Le calcul de votre Marge Brute vous donne l’écart entre votre chiffre d’affaires et votre coût de revient.

Plus votre Marge Brute est élevée, plus votre activité est susceptible de se révéler rentable.

6.4 Autres Ratios et indicateurs financiers du Business Plan

D’autres ratios et indicateurs de performance financière peuvent vous aider à planifier votre activité, faire comprendre votre Business Model à vos interlocuteurs et les convaincre de la solidité de votre projet :

• Seuil de rentabilité,
• Taux de marge d’Exploitation,
• Besoin en fonds de Roulement,
• Excédent Brut d’Exploitation,
• Capacité d’autofinancement

L’obtention de moyens financiers et leur bonne affectation sont les facteurs de la réussite d’un projet.

Prenez garde à bien respecter les équilibres financiers (ratio d’endettement/taux de marge…) pour montrer à vos investisseurs que vous maîtriserez vos coûts.

Cette partie du Business Plan est également l’occasion de réaliser un Bilan comptable prévisionnel sur les 3 premières années d’activité.

Obtenez la confiance de vos investisseurs grâce à votre Business Plan

On n’a pas 2 fois la chance de faire une bonne première impression… Faites appel à des experts, qui pourront vous préparer un Business Plan solide et pourront vous guider dans la manière de présenter vos arguments.

Les Business Coachs SBA Compta élaborent pour vous votre Business Plan. Ils vous apportent tous les conseils juridiques, fiscaux et financiers dont vous avez besoin.

Vos investisseurs vous feront d’autant plus confiance s’ils savent que vous êtes accompagné d’un expert-comptable dans votre projet, et que vous disposez d’un tableau de bord de gestion!

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Business Plan réussi – Un tableau de bord de gestion

Chez SBA Compta, nos Comptables vous fournissent des indicateurs de gestion fiables dans un tableau de bord complet et détaillé.

Parce qu’il a une visibilité optimale sur son activité, l’entrepreneur qui connaît bien ses flux financiers est apte à prendre des décisions éclairées. Vous aussi, bénéficiez d’une bonne visibilité, d’une relation sereine avec votre banquier, et de la confiance des investisseurs !

Libérez-vous des contraintes de gestion et développez votre entreprise !

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