Guide – Buyer Persona 41 questions pour cibler précisément votre client idéal

 

Il est indispensable pour chaque entreprise de bien savoir à quel type de clientèle elle s’adresse.

Faire une étude du marché cible, c’est identifier sa clientèle et en dresser une sorte de portrait robot du client “type”.

Le client type ou “persona” est celui qui réunit les caractéristiques idéales par rapport à votre produit ou votre service ou pour qui vous allez adapter les caractéristiques.

La question semble être très simple, mais savez-vous vraiment qui sont vos bons clients ? Prenez une minute pour y penser.
Comment pouvez-vous les identifier ? Comment les distinguez-vous à travers tous vos clients potentiels ?

Votre cabinet de cabinet comptable en ligne SBA COMPTA passe en revue ces questions, afin d’établir une image claire des personnes ciblées par vos services ou produits.

Vous ne pouvez pas satisfaire tout le monde

“Je ne connais pas la clé du succès, mais la clé de l’échec est d’essayer de satisfaire tout le monde” – Bill Cosby

En tant qu’entrepreneur, vous essayez de bien expliquer ce que vous proposez, mais vous ne pouvez pas toujours satisfaire tout le monde.

C’est parce que nous sommes des êtres humains hétérogènes, nous ne pouvons pas voir les choses du même angle et nous ne pouvons pas avoir les mêmes attentes.

Certaines personnes vont aimer d’emblée ce que vous proposez et d’autres non. D’où l’importance de bien identifier votre audience.

L’identification du client cible peut vous effrayer

Vous vous posez des questions comme :

• Si je restreins mon audience, vais-je finir par ne plus avoir de clients du tout?
• A travers mon business, je compte aider autant de personnes que possible en offrant mes services ou mes produits, et donc ça ne serait pas éthique d’en exclure certains?

Votre préoccupation est légitime, cependant, rappelez-vous toujours que repérer vos clients cibles vous permet d’identifier clairement à qui vous adresser.

3 questions essentielles à se poser pour définir votre cible clientèle

Vous avez certainement déjà lu et réfléchi à des dizaines de questions pour décrypter toutes les petites habitudes d’un client potentiel, à savoir : âge, habitudes alimentaires, niveau de revenu, niveau d’éducation, lieu de vie, type de foyer, influences décisionnelles, tendances vestimentaires, choix de véhicule…

Mais surtout, il y a trois grandes questions auxquelles vous devez répondre avant de mener votre campagne marketing ou en préparant votre stratégie content marketing.

1. Client cible : quel problème voulez-vous résoudre ?

Gardez dans l’esprit que chaque produit ou chaque service que vous proposez, apporte une aide spécifique aux problèmes de votre clientèle cible.

Par exemple :

• Si vous êtes un Business Coach, les clients sollicitent votre expertise et vos conseils pour faire avancer leur entreprise et gagner plus d’argent.
• Si vous êtes un architecte d’intérieur, vos clients se tournent vers vous pour optimiser leur espace de vie.

Concrètement, vous vendez une solution à des problèmes.

C’est une très bonne idée de commencer par identifier les problèmes que vous aimeriez aider vos clients à résoudre.

2. Quels résultats spécifiques aimeriez-vous apporter à votre clientèle cible ?

Cette question est l’inverse de la question précédente : vos clients cibles veulent avoir des résultats quant à la résolution de leurs problèmes.

La réponses à cette interrogation vous permet de trouver par où commencer afin de dessiner les grandes lignes du profil de votre client cible.

Reprenons nos exemples :

• Pour un Business Coach : votre cible client pourrait être un entrepreneur débutant qui veut attirer ses premiers prospects. Ou bien, au contraire, un entrepreneur expérimenté qui souhaite augmenter son chiffre d’affaires.
  Outre le besoin de conseils et d’expertise, il se peut que ce soit un père de famille qui voudrait passer plus de temps avec sa famille en travaillant plus intelligemment.

Le besoin n’est donc pas forcément lié à l’aspect financier.

• Pour un architecte d’intérieur : votre client potentiel peut être à la recherche d’une modification de décoration qui s’adapte avec l’existant, ou au contraire une personne qui souhaite tout changer.

Dans chacun des exemples, le problème que ces clients souhaitent résoudre est sensiblement le même. Cependant, les résultats attendus sont totalement différents.

Si vous gardez cette perspective à l’esprit, vos clients cibles seront confiants de travailler avec vous du moment où ils obtiendront les résultats spécifiques qu’ils attendent en vous consultant.

Afin de communiquer efficacement, vous devez être clair vous-même quant aux résultats que vous pouvez offrir.

 3. Quelles sont les personnes avec lesquelles vous aimez travailler ?

Une question qui est tout aussi importante que les deux précédentes :

• Avec qui voulez-vous travailler ?
• Quel genre de clients vous illuminent le plus ?
• Quels clients apportent le sourire à votre visage en traversant votre porte ou en répondant à leurs e-mails?

Si vous venez de commencer votre business et que vous n’avez pas encore de clients, pensez aux personnes de votre vie quotidienne et les caractéristiques que vous appréciez chez elles.

Certes, des clients qui vous rendent un peu stressé ou mal à l’aise représentent un petit pourcentage inévitable dans chaque entreprise.

La gestion de votre propre entreprise n’est pas toujours le bonheur à l’état pur. Mais le plus important c’est que vous vous sentez plus souvent content que stressé ou ennuyé.

C’est en identifiant votre client idéal et en spécifiant ceux avec lesquels vous appréciez de travailler que vous améliorerez votre satisfaction personnelle.

Comment déterminer votre clientèle cible ?

1. A quel besoin votre produit ou service répond-t-il ?

Si vous voulez que les gens achètent votre produit ou service, vous devez être certain qu’il apporte une solution à l’une de leurs problématiques.

La méthode des jobs to be done (JTBD) est une approche qui permet de mieux comprendre les motivations profondes de vos clients. Complémentaire à la constitution de personas, elle se concentre sur les raisons pour lesquelles un client “achète” un produit ou service (le Pourquoi).

2. Tenez compte de votre concurrence.

N’oubliez pas que les autres entreprises offrent des produits ou services similaires aux vôtres.

Alors comment pouvez-vous vous différencier de vos concurrents ?

3. Listez les caractéristiques !

Dès que vous comprendrez quel type de problématique votre produit / service peut résoudre, vous pourrez commencer à penser quel type de personne pourrait faire face à ces problématiques ?

4. Pensez au coût de votre produit / service.

Si vous avez un produit ou un service établi, comparez le coût de celui-ci à d’autres produits similaires et disponibles pour vos clients potentiels.

5. Découvrez qui sont vos clients actuels.

La meilleure façon de commencer à en apprendre davantage sur qui voudrait acheter vos produits est de savoir qui les achète déjà.

6. Découvrez qui sont les clients de vos concurrents.

Si vous ne possédez pas de magasin ou de site web établi, vous pouvez en savoir plus sur vos clients cibles en recherchant vos concurrents.

7. Examinez les recherches et études de marché.

Les études et les recherches déjà menées peuvent être des sources d’informations particulièrement utiles à votre entreprise.

8. Effectuez vos propres recherches.

Si vous avez déjà fait une dizaine de recherches en ligne et que vous avez observé vos clients actuels, vous aurez également besoin d’une contribution de personnes réelles.

9. Complétez le profil de votre client type

Une fois que vous avez répondu aux questions sur votre entreprise et avez mené vos études de marché, vous pouvez commencer la compilation du profil de votre client idéal.

10. Ciblez votre marché.

Une fois que vous avez déterminé votre profil client, vous pouvez faire des recherches en ligne pour déterminer leurs habitudes.

11. Marquez les valeurs de vos clients.

Une bonne compréhension de votre marché cible et des valeurs importantes de vos clients vous permettra de créer des campagnes marketing pertinentes ou d’améliorer vos arguments vente.

12. Segmentez.

Si vous comprenez votre marché cible et que vous êtes conscient de l’importance de la collecte de données auprès des clients, vous pouvez classer vos clients en différentes niches.

Clientèle cible et buyer personas

Qu’est ce qu’un buyer persona ?

“Le Buyer Persona est tout simplement la représentation semi-fictionnelle de votre client idéal basée sur des informations biographiques et démographiques, des critères psychologiques, des motivations ou encore des objectifs.

Le buyer persona n’est pas la représentation d’un seul client, car bien sûr les caractéristiques d’un client ou d’un individu sont uniques.

Le Persona est une représentation de votre client idéal dans son ensemble dont vous créez le profil complet en incluant sa situation professionnelle, ses objectifs, ses souhaits, ses rêves etc.

Il s’agit d’un personnage fictif qui résume les principales caractéristiques d’un client idéal.

Cette méthode vous permet d’avoir une vision commune d’un utilisateur-type d’un produit ou d’un service : ses objectifs, ses attentes, ses défis, ses freins, etc.

Quelle est la différence entre clientèle cible et buyer persona ?

“Un buyer persona est une cible, mais une cible n’est pas un buyer persona !”

Tout d’abord commençons par quelques statistiques intéressantes :

• 93% des achats commencent par une recherche sur les moteurs de recherche (Marketo)
• 80% des décideurs en entreprises préfèrent obtenir de l’information grâce à des articles plutôt qu’une publicité (Roper Public Affairs)
• 74 % des acheteurs B2B effectuent plus de la moitié de leurs recherches sur le web avant même de prendre contact avec une entreprise. (Forrester Research)

Pour simplifier, nous pourrions dire qu’un buyer persona est une segmentation de votre clientèle cible.

Si vous souhaitez en apprendre davantage, nous vous invitons à consulter l’article de vente à distance où Vincent Fouet propose un exercice pratique.

(Vous pouvez consulter la partie “Est-ce que cela change vraiment les choses par rapport à une cible marketing classique ?”)

Les statistiques ci-dessus montrent clairement qu’avec le digital le comportement d’achat des clients B2B et B2C a changé radicalement. Face à ces évolutions, les anciennes techniques de vente ne sont plus aussi efficaces qu’auparavant.

Le développement des buyer personas vous permettra :

• de proposer des offres adaptées aux besoins de vos clients types,
• de développer une stratégie marketing efficace,
• d’optimiser vos efforts de communication,
• de toucher et convaincre plus facilement vos cibles.

Buyer Persona – Exemples

Xtensio (en anglais) est un créateur de personas, vous pouvez l’utiliser avec un compte gratuit.

26 questions essentielles pour créer vos Buyer Personas

La construction d’un buyer persona se fait pas à pas, pour vous y aider, nous avons compilé cette liste de questions.

1. Choisissez un prénom

2. Choisissez une photo qui le représente

3. Quelle est sa situation familiale ?

4. Quel âge a-t-il ?

5. Où habite t il ?

6. Quels sont ses revenus moyens ?

7. Dans quel secteur travaille t il ?

8. Dans quel type d’entreprise est il (indépendant, PME, Grande entreprise…) ?

9. Dans quel secteur travaille-t-il ?

10. Quel est son rôle et ses responsabilités ?

11. Quels sont les outils qu’il utilise ou en a besoin ?

12. À qui réfère t il ?

13. Comment sa hiérarchie mesure t elle ses objectifs ?

14. Qui lui réfère ?

15. À quoi ressemble sa journée type ?

16. Quels sont ses objectifs ?

17. Quels sont ses défis ?

18. Comment pouvez-vous l’aider à atteindre ses objectifs / dépasser ses défis ?

19. Quels sont ses principales objections et/ou frustrations ?

20. Comment trouve t il des informations ?

21. Que lit-il (blogs, articles d’experts, revues spécialisés) ?

22. De quelles associations, réseaux sociaux suit il / est membre ?

23. À qui fait-il confiance en matière d’informations ? (leaders d’opinion, amis, collègues…)

24. Quel est son moyen de communication préféré ?

25. Cherche t il des vendeurs, services sur internet ?

26. Comment décririez-vous votre solution à ce client type ?

C’est à vous maintenant… Qui est votre client cible ?

Trouver son marché cible c’est le premier pas pour le conquérir et le fidéliser !

SBA COMPTA, le cabinet de comptabilité en ligne qui a accompagné la création de nombreuses start up, est à votre écoute.

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