Dans un climat économique de plus en plus difficile et de plus en plus concurrentiel, la façon dont les clients prennent leurs décisions d’achat évolue constamment. Il est donc important de réévaluer continuellement votre stratégie de vente B2B.
La vente de tout type de produit ou de service peut être un exercice délicat : vous devez être persuasif sans être arrogant ni ennuyeux.
Cela demande une planification minutieuse. Mais heureusement, avec une stratégie de vente B2B solide, vous vous assurez que votre entreprise reste compétitive en concluant davantage de transactions.
Rappelez-vous que lorsque vous essayez de conclure une vente, le client doit passer en premier.
Voici quelques-unes des stratégies les plus efficaces pour conclure vos ventes B2B plus rapidement :
1. Identifier le décideur ou le DMU (Decision Making Unit)
Quel que soit le secteur dans lequel vous travaillez, il est essentiel de connaître le décideur pour pouvoir conclure rapidement.
Si vous avez le discours parfait mais que vous vous adressez à une personne qui n’a aucun pouvoir d’achat, votre cycle de vente s’allongera et vous risquez de perdre cette opportunité.
En adoptant une approche stratégique et en sélectionnant les bonnes personnes, vous réduirez considérablement la durée de votre cycle de vente B2B. C’est pourquoi il est important de passer un peu plus de temps à trouver la bonne personne à qui s’adresser en premier lieu.
Qu’est ce qu’une DMU (Decision Making Unit) ?
La DMU ou l’unité de prise de décision est composée de toutes les personnes impliquées dans le processus de décision d’achat.
En général, la DMU concerne les décisions d’achat des entreprises plutôt que celles d’une famille. Il existe un certain nombre d’acteurs clés dans ce processus.
Quels sont les principaux membres d’une DMU?
On a identifié pour vous « les 5 principaux rôles d’achat », à savoir :
- L’initiateur : la personne qui décide de lancer le processus d’achat.
- L’influenceur : la personne qui essaie de convaincre les autres qu’ils ont besoin du produit.
- Le Décideur : la personne qui prend la décision finale d’achat.
- L’Acheteur : la personne qui va vous faire le chèque.
- L’utilisateur : la personne qui finit par utiliser votre produit, qu’elle ait eu son mot à dire dans le processus d’achat ou non.
L’objectif étant de trouver le numéro 3, le Décideur. Pas de Décideur, pas de vente.
Comment trouver le décideur?
Le site de réseautage professionnel LinkedIn pourrait être votre nouveau meilleur ami lorsqu’il s’agit d’identifier des personnes spécifiques au sein d’une organisation. Les anciens employés peuvent également vous être utiles.
Essayez aussi d’autres canaux, notamment les plateformes de médias sociaux, les magazines spécialisés et les publications d’entreprise. Toutes vos recherches doivent viser à vous donner une meilleure idée de votre clientèle cible.
Si vous disposez d’un logiciel de génération de leads, il est facile d’identifier les principaux acteurs d’une entreprise et d’obtenir leur nom et leur adresse électronique. De là, vous pouvez vérifier qu’ils sont également présents sur d’autres canaux et lancer le processus de maturation de prospects.
Une autre façon de vous assurer que vous parlez toujours au décideur est de toujours appeler une personne de plus haut niveau qui, selon vous, prendrait la décision. Cette personne sera soit votre bon prospect, soit elle saura qui l’est et pourra vous orienter dans la bonne direction.
2. Planifier la conclusion d’une vente B2B
Le vrai succès commence toujours par un plan. Et pour le succès commercial, rien ne vaut un plan de vente B2B stratégique.
Comment planifier la conclusion d’une vente B2B?
Créez un sentiment d’urgence
Fixez une date limite à l’accord pour inciter le client à l’achat immédiat. Qu’il s’agisse d’une remise ou d’une offre gratuite, donnez-lui l’impression d’avoir le dessus.
Cela ne signifie pas qu’il faille presser le client. Cela signifie simplement qu’il faut essayer de lui donner une petite raison supplémentaire pour passer à l’acte, lui expliquer pourquoi votre produit ou service est le bon choix, et ce dès maintenant.
Par exemple:
- « C’est le dernier à ce prix. »
- « Nous avons une réduction de 20% uniquement pour les clients qui s’inscrivent aujourd’hui. »
- « Si vous vous engagez à acheter maintenant, je peux vous faire passer en tête de la liste d’attente ».
Cette technique de vente B2B fonctionne parce qu’elle crée un sentiment d’urgence et aide à surmonter l’inertie lorsqu’un prospect veut acheter. Mais cela ne fonctionne pas toujours.
Bien entendu, vous devez toujours mettre en avant la valeur de votre produit/service avant de proposer une remise ou une promotion.
Vendez la valeur et les avantages de votre produit/service
La vente de la valeur est une technique qui permet de tirer parti de la satisfaction du client à l’idée de profiter des avantages de l’objet à vendre.
La valeur est la différence entre le prix que vous facturez et les avantages que le client perçoit. Si le client perçoit qu’il obtiendra beaucoup d’avantages pour le prix qu’il paye, alors sa perception de la valeur sera très élevée. Vous aurez donc le contrôle de la négociation.
Vendre de la valeur au lieu de vendre en fonction du prix est également une excellente technique pour acquérir des clients de qualité, moins susceptibles de délaisser votre entreprise à la seconde où une meilleure offre se présente.
La vente de valeur signifie que les clients achètent votre valeur ou votre service parce qu’ils s’attendent à profiter d’une valeur qu’ils n’auraient pas en l’absence de votre produit ou service.
Les gens n’achètent pas des produits, ils achètent les résultats que le produit leur apportera !
Faites face aux objections
Même après avoir livré un argumentaire de vente percutant, votre prospect aura probablement quelques points à éclaircir avant de s’engager dans un achat.
Vous devez vous préparer à ce que certaines objections soient soulevées au cours de votre présentation. En ayant un aperçu anticipé des problèmes et une analyse réfléchie des risques, vous pouvez réduire la résistance du prospect.
Vous pouvez vous y préparer avec des réponses/solutions en sollicitant un consultant ou un collaborateur.
Vous pouvez également examiner les présentations passées et voir quelles objections ont été soulevées dans le passé.
Apprenez à reconnaître les signaux d’achat
Passons maintenant à l’événement principal : détecter les signaux qui indiquent que votre prospect est prêt à acheter.
Il est probable que vous en voyiez au moins deux lors de votre prochaine interaction :
- Signal 1 : Hochement de tête ou contact avec le produit
- Signal 2 : Questions sur un produit spécifique
- Signal 3 : Bilan des avantages de votre produit/service
- Signal 4 : Utilisation de déclarations possessives
- Signal 5 : Questions sur le prix et les modalités de paiement
- Signal 6 : Questions sur les délais de livraison
- Signal 7 : Questions sur le service après vente et les garanties
3. Conclure la vente B2B
À ce stade, un climat de confiance s’est instauré et le client vit une aventure d’achat positive. Le choix de la conclusion de vente b2b doit être basé sur :
- ce que vous savez de la perspective de vente,
- et sur le type de conclusion auquel il serait plus ouvert.
Choisissez vos mots avec sagesse. Utiliser un langage persuasif dans votre technique de conclusion de vente b2b a un impact important sur le résultat d’une affaire.
Voici quatre techniques de conclusion de vente b2b très efficaces à mettre en oeuvre dans votre stratégie de vente b2b :
La conclusion assumée
Cette technique de vente b2b consiste à utiliser une phrase ou un langage qui suppose que la transaction est conclue. Parlez de l’accord de vente b2b comme si vous étiez sûr qu’il va se conclure.
Pour le prospect, c’est comme s’il recevait le dernier petit coup de pouce dont il a besoin pour appuyer sur la gâchette d’un achat.
Cette technique de conclusion de vente b2b est plus efficace avec les prospects qui semblent indécis. Ils s’intéressent à votre produit mais, pour une raison quelconque, ont du mal à s’engager dans la vente b2b.
Par exemple, vous pourriez conclure en disant : “Quel jour voulez-vous recevoir votre commande ?”
La conclusion optionnelle
C’est une technique traditionnelle de conclusion de ventes b2b qui permet au prospect de choisir entre plusieurs options que vous lui proposez.
Choisissez-la si vous estimez que le fait de faciliter la tâche du prospect dans le processus de clôture serait bénéfique pour la relation.
Par exemple, vous pourriez conclure par : « Voulez-vous que votre commande soit livrée le mercredi ou le vendredi ?
La conclusion suggestive
Les prospects qui n’ont pas la connaissance (ou la confiance en leur connaissance) du type de produit ou de service que vous proposez sont d’excellents candidats pour la technique de la conclusion de vente suggestive.
Pour clôturer la suggestion, fournissez au prospect les informations et la logistique nécessaires pour effectuer un achat. Ajoutez des recommandations spécifiques à la fin de vos réponses à leurs questions.
Vous pourriez conclure par : « Sur la base de ce que vous m’avez déclaré quant à vos besoins, je vous suggère de recevoir la commande le vendredi. Est-ce que cela vous convient ? »
Ou encore “En fonction de la taille de votre projet, quatre boîtes de [nom du produit] seraient un bon point de départ. Voulez-vous passer une commande maintenant ?”
Démontrez que vous comprenez les besoins du client grâce à votre suggestion, et il sera beaucoup plus enclin à suivre vos conseils et à finaliser sa commande.
La conclusion urgente
Créer un sentiment d’urgence met la pression sur la perspective de prendre une décision, surtout si vous avez identifié que le prospect a besoin de prendre une décision rapide et est conditionné par un délai court.
La technique de conclusion de vente b2b urgente consiste à présenter votre produit/service à un prix réduit et limité dans le temps.
Utilisez cette technique de la conclusion de vente b2b urgente lorsque vous vous trouvez nez à nez avec un acheteur d’occasion qui n’a pas encore appuyé sur la gâchette parce qu’il veut s’assurer d’obtenir la meilleure offre possible.
Vous pourriez conclure par “Je peux vous proposer une offre promotionnelle spéciale sur le produit, mais elle n’est disponible qu’en fin de journée aujourd’hui”. « Si vous n’achetez pas aujourd’hui, je ne peux pas garantir que le prix sera toujours aussi bas ».
Quelle que soit l’offre ou la réduction que vous proposez, assurez-vous qu’elle est suffisamment attrayante pour inciter votre prospect à passer à l’achat.
L’ABC de la conclusion de toute vente b2b
Pour s’assurer de toujours conclure une vente b2b, vous devez être prêt à affronter une grande variété de perspectives.
Cela signifie que vous devez écouter votre prospect, prêter attention aux indices qui révèlent le type d’acheteur avec lequel vous traitez, et mettre en œuvre la technique de clôture de vente b2b appropriée.
Si vous maîtrisez l’ABC des techniques de conclusion des ventes b2b abordées dans cet article, vous disposerez des outils nécessaires pour finaliser une vente b2b avec n’importe quel prospect.
