Les KPI marketing sont des valeurs mesurables utilisées par les équipes marketing pour démontrer l’efficacité des campagnes et stratégies à travers tous les canaux marketing.
L’avantage des KPI marketing est la possibilité de les configurer pour répondre aux besoins de votre entreprise et de vos équipes.
En analysant ces indicateurs marketing, vous pouvez déterminer les stratégies qui fonctionnent et celles qui fonctionnent moins, et ajuster vos efforts en conséquence.
1. La taux de conversion
Le taux de conversion marketing est le pourcentage de visiteurs qui effectuent une action sur votre site ou votre application. L’action peut être enregistrée sur votre site comme le fait d’acheter/commander votre produit ou de réserver un service.
Le suivi de vos taux de conversion à chaque étape du processus de marketing et de vente vous permet d’identifier les points sensibles et de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, afin de pouvoir affiner continuellement votre stratégie de marketing.
Plus le taux de conversion marketing est élevé, mieux c’est pour votre entreprise.
Comment calculer le taux de conversion?
Pour calculer votre taux de conversion, utilisez cette formule :
Par exemple, si votre site web a eu 10 000 visiteurs et 500 conversions le mois dernier, votre taux de conversion est de 5 %.
2. Le Coût d’Acquisition Client (CAC)
Le coût d’acquisition client est le coût dépensé afin d’acquérir un nouveau client. Cette mesure est importante pour deux parties : les entreprises et les investisseurs.
Il devrait généralement inclure des éléments comme : les frais de publicité, le salaire de vos spécialistes marketing, les coûts de vos vendeurs, etc., divisés par le nombre de clients acquis.
Le coût d’acquisition client est un chiffre très utile pour vous aider à calibrer votre investissement et vous assurer que vous prenez les bonnes décisions pour votre développement.
Comment calculer le Coût d’Acquisition Client (CAC)?
Vous pouvez le calculer en divisant le coût du marketing et des ventes (y compris les salaires et les frais généraux) par le nombre de clients que vous obtenez pendant un délai précis.
Par exemple, si vous dépensez 1000 € par mois et que vous avez acquis 20 clients, votre CAC est de 50 € pour ce mois.
3. La valeur vie client (CLV)
La valeur vie client (Customer Lifetime Value) est le revenu total que vous obtenez auprès d’un client tant qu’il utilise votre produit ou service.
Par exemple, si un client continue d’acheter des produits ou des services de votre entreprise pendant 10 ans et qu’il dépense 10 € par année, la valeur à vie de son client est de 100 €, moins la somme d‘argent que vous avez dépensé pour acquérir ce client.
Plutôt que de penser à la façon dont vous pouvez acquérir beaucoup de clients et à moindre coût, la valeur vie client vous aide à réfléchir à la façon d’optimiser vos dépenses d’acquisition pour une valeur maximale plutôt qu’un coût minimal.
Et ce n’est un secret pour personne que conserver un client satisfait coûte moins cher que d’en acquérir un nouveau.
Comme vous ne pouvez pas être sûr de la durée de cette relation, vous pouvez l’estimer et indiquer la valeur vie client comme une valeur périodique. En fonction de votre entreprise, elle peut être fixée pour différentes périodes, mais généralement ce kpi marketing est fixé pour une période de 12 ou 24 mois.
Comment calculer la valeur vie client?
Votre CAC doit être supérieure à votre CLV. Elle devrait correspondre au moins à 2 ou 3 fois le coût d’acquisition du client.
Sinon, vous risquez de dépenser trop d’argent pour obtenir des clients et le rendement pourrait ne pas valoir l’effort.
4. Le taux d’attrition (Churn rate)
Le taux d’attrition ou taux de désabonnement est le pourcentage des clients qui cessent d’acheter chez vous ou cessent simplement de s’intéresser à votre marque sur une période donnée.
Il est essentiel de comprendre le taux d’attrition des clients pour la santé et la fidélité de votre entreprise. S’il n’est pas contrôlé, le taux de désabonnement des clients ne fait pas que gaspiller vos efforts d’acquisition, réduit également vos revenus et vos marges de profit.
Mesurer votre taux d’attrition et comprendre votre capacité à fidéliser vos clients est donc la première étape vers sa réduction.
Mesurez votre taux d’attrition avant et après la mise en œuvre de vos campagnes de fidélisation.
Cela vous permet de mesurer l’efficacité de votre campagne et de faire des ajustements au besoin. En d’autres termes, si votre taux d’attrition diminue, vos campagnes sont efficaces. S’il augmente, alors vous devez faire quelque chose différemment.
Comment calculer le taux d’attrition?
N.b. : le taux d’attrition d’un client est un kpi marketing souvent mesuré sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle.
Pour conclure
Le suivi de vos KPI marketing vous permet de valider votre stratégie marketing, que vous travailliez dans le monde du BtoC ou du BtoB.
Le choix final des objectifs à fixer en matière de KPI marketing devra être adapté à votre entreprise et à vos clients. Fixez des objectifs clairs et mesurables et réévaluez-les à intervalles définis.
Les KPI marketing énumérés ici ne sont qu’un échantillon pour vous aider à déterminer comment évaluer votre projet en fonction de ce qui vous est le plus utile.
