Pourquoi et comment qualifier un prospect ?

La qualification des prospects est l’une des étapes les plus importantes du processus de vente. Bien qu’il puisse être tentant de suivre tous les prospects qui expriment un intérêt pour votre produit, il est souvent préférable de concentrer vos efforts commerciaux sur certains d’entre eux.

Afin d’optimiser vos ressources – humaines, temporelles comme financières – pour développer efficacement votre affaire, nous vous recommandons d’identifier les prospects qui se convertissent en clients payants en amont de votre processus de vente.

Cette identification nécessite de qualifier les prospects grâce à une méthode rigoureuse et impartiale d’évaluation.

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est la première étape de votre cycle de ventes. Elle est le processus de recherche et d’identification de clients potentiels

L’objectif de la prospection commerciale est de constituer une base de données de prospects, puis de les qualifier dans l’optique de conclure une vente et de les transformer en clients.

La prospection commerciale est donc l’un des leviers de développement de votre business et d’accroissement de votre chiffre d’affaires.

Qu’est ce que la qualification d’un prospect ?

La qualification des prospects – aussi appelés leads – est une étape essentielle pour optimiser vos ressources et améliorer votre performance commerciale. En effet, tous les prospects ne sont pas nécessairement au même niveau de maturité et certains peuvent ne pas correspondre à votre client cible.

Qualifier un prospect vous permet d’éviter de perdre du temps et de l’argent à travailler un prospect qui n’est pas en mesure d’investir dans votre produit ou service, n’est pas prêt à changer de solution ou dont le besoin n’est pas tout à fait aligné avec votre offre.

Qu’est ce qu’un prospect qualifié ?

Un prospect qualifié pour la vente est un prospect qui correspond étroitement à l’un des profils – on les appelle également « persona » – de votre client cible idéal.

Chacun de ces profils fait face à des « points de douleur » – c’est-à-dire des inquiétudes ou problèmes spécifiques – auxquels votre produit ou service répond. Ces points de douleur peuvent être résolus par l’achat d’un produit ou d’un service qui y réponde.

Ainsi, vous gagnerez assurément à vous concentrer sur les personas qui font face à des points de douleur que votre produit ou service peut résoudre. Ils sont prioritaires car ils ont de meilleures chances d’être convertis en clients.

Afin de qualifier les prospects efficacement, vous devez nécessairement dresser le portrait de votre client cible au préalable. Si vous ne réalisez pas cette étape en amont, vos commerciaux risquent d’accorder trop d’attention à des prospects moins susceptibles d’être convertis en clients et de ne pas mobiliser leurs efforts sur ceux qui pourraient être les plus précieux pour le développement de votre entreprise.

La qualification des prospects est-elle importante ?

La qualification des leads est fondamentale, notamment pour :

• déterminer si un prospect correspond à votre profil de client idéal,
• savoir si votre prospect se trouve dans le bon secteur et le bon territoire pour bénéficier de votre produit ou service,
• identifier le besoin de votre prospect,
• évaluer rapidement si vous parlez à l’interlocuteur qui dispose du budget et du pouvoir nécessaires pour acheter votre produit ou service,
• accélérer le processus de vente et augmenter vos taux de conversion,
• améliorer l’efficacité, la productivité et la motivation de votre équipe commerciale,
• et, in fine, augmenter vos revenus.

Leads qualifiés vs leads non qualifiés

En fonction de leur position dans l’entonnoir de vente, les prospects peuvent être divisés en deux groupes principaux.

Les prospects non qualifiés

Ces prospects n’ont pas encore été suffisamment préparés pour acheter. Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les leads peuvent être considérés comme non qualifiés :

• ils ne sont pas convaincus par vos offres,
• ils trouvent vos prix trop élevés,
• ou ils ne savent tout simplement pas ce qu’ils recherchent.

Les prospects qualifiés

Ils sont conscients des avantages que votre produit peut leur apporter. Il existe trois types de prospects qualifiés dans l’entonnoir de conversion :

• Les leads qualifiés pour l’information (IQL). Un IQL, également appelé prospect « froid », est une personne qui se trouve à la première étape du parcours de l’acheteur : la phase de recherche. Ces prospects peuvent être alimentés et engagés dans le processus de vente en leur fournissant des informations utiles.
• Les leads qualifiés pour le marketing (MQL). Le deuxième type, MQL, également appelé lead « tiède », est celui qui se trouve au milieu de l’entonnoir des ventes. Ce sont les prospects qui ont montré de l’intérêt pour votre marque et continuent à s’engager avec elle. Ils visitent souvent votre site, consultent fréquemment votre newsletter, téléchargent vos eBooks, s’inscrivent à vos webinaires, etc.
• Les leads qualifiés pour la vente (SQL). Le troisième type, SQL, également appelé prospect « chaud », est une personne qui a été contactée par vos équipes commerciales et pour laquelle ces dernières ont estimé qu’il existait une opportunité de conclure une vente. L’attention de vos équipes commerciales mérite d’être focalisée sur ce type de leads.

Maintenant que vous connaissez la différence entre ces deux principaux groupes de prospects, découvrons comment fonctionne la qualification des prospects.

Comment qualifier un prospect pour la vente ?

Le processus de qualification des prospects vise à recueillir toutes les informations dont vous avez besoin pour contacter votre prospect et évaluer l’adéquation entre votre produit et son besoin, et augmenter ainsi vos chances de réussite de la conversion.

Sans une qualification adéquate, vous ne disposerez pas des connaissances nécessaires pour conclure la vente avec succès.

Voici les 3 étapes pour qualifier un prospect :

• Identifier le besoin
• Connaître le budget
• Définir le processus de prise de décision

Qualification d’un prospect – Étape 1 : identifier le besoin

« Nous devons apprendre ce que les clients veulent vraiment, et non pas ce qu’ils disent vouloir ou ce que nous pensons qu’ils devraient vouloir. » – Eric Ries

La première étape pour qualifier vos prospects consiste à comprendre ce qu’ils veulent, même s’ils ne le savent pas encore vraiment.

Commencez par prêter attention à la façon dont ils s’expriment plutôt qu’à ce qu’ils disent. Faites attention aux indices non verbaux – posez-leur des questions de clarification pour stimuler la conversation et découvrez exactement ce qu’ils veulent.

Les meilleurs commerciaux savent comment faire durer la conversation ; ils savent comment continuer à poser des questions jusqu’à ce qu’ils obtiennent les réponses qu’ils recherchent. Plus le client en dit sur ses problèmes, plus vous pouvez découvrir ce dont il a besoin exactement et si vous pouvez répondre à ce besoin.

Il est inutile de consacrer beaucoup de temps à des prospects qui n’ont pas besoin de vos produits ou services.

Qualification d’un prospect – Étape 2 : connaître l’investissement / budget

Votre prospect a-t-il le budget nécessaire pour acheter votre produit ou adopter votre solution ?

Lors de l’évaluation du budget, il est important de tenir compte de la valeur perçue de votre produit ou service.

Pour savoir de quel budget dispose votre prospect, vous pouvez le lui demander directement ou faire vos propres recherches :

• A-t-il un budget prévu pour ce produit ou service ? Si oui, quel est ce budget ?
• S’agit-il d’un besoin hautement prioritaire pour lequel il prévoit d’allouer des fonds ?
• Quels sont les autres projets pour lesquels il engage des dépenses concomitamment ?
• Sa capacité de financement et le temps disponible pour la prise de décision sont-ils affectés par la saisonnalité ?

Qualification d’un prospect – Étape 3 : définir le processus de prise de décision

Un autre élément crucial du processus de qualification des prospects consiste à déterminer si votre prospect est bien la personne qui prendra la décision d’achat finale ou si elle est simple prescriptrice dans ce processus de décision.

Vos équipes commerciales doivent rapidement déterminer si la personne avec laquelle ils traitent est un décideur ayant l’autorité et le budget pour conclure la vente.

Voici une liste de questions qui permettent de définir le rôle de votre interlocuteur dans le processus de décision :

• Comment le prospect prend-il ses décisions ?
• Combien de personnes sont impliquées dans le processus d’achat ?
• À quoi ressemble le processus d’achat typique de votre prospect?
• Combien de temps leur faut-il pour acheter un produit ?
• Quand prévoit-il d’acheter ?

Disqualifier un prospect

Il peut sembler contre-intuitif de disqualifier des prospects. Néanmoins, être sélectif quant aux personnes que vous laissez entrer dans votre entonnoir de vente peut vous permettre d’optimiser significativement votre performance commerciale.

En effet, tenter de convertir tous les prospects entrants peut limiter fortement la productivité de vos équipes commerciales. Ces dernières auraient alors trop de prospects non qualifiés à traiter.

En concentrant vos efforts sur l’acquisition de prospects hautement qualifiés qui ont réellement besoin de votre produit, votre entreprise peut se développer plus efficacement, avec un coût d’acquisition des clients (CAC) plus faible, une fidélisation des clients nettement améliorée et une valeur à vie des clients (CLTV) plus élevée.

D’autres méthodes de qualification commerciale

Votre processus de qualification des prospects doit être mis en place de manière systématique et doit s’appuyer sur des données précises.

Voici quelques techniques courantes de qualification des prospects pour distinguer les prospects qualifiés des prospects non qualifiés.

• Méthode SPANCO (Suspect, Prospect, Approach, Negotiations, Closure, Order)
• FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing)
• ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)
• GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timelines, traduit par Objectifs, Plans d’actions, Défis et Temporalité)
• MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)
• Technique de vente SONCAS pour vendre mieux et plus
• La méthode de vente BANT
• Méthode SIMAC pour réussir ses entretiens commerciaux
• La méthode SPIN Selling pour améliorer la conversion de vos prospects

Pour finir…

Chaque lead qualifié représente une opportunité de vente solide, réaliste et projetable – notamment sur la base des ventes moyennes de votre entreprise à des clients présentant un profil idéal.

Votre capacité à trouver, qualifier et convertir les bons prospects est à l’origine du succès de votre entreprise. Vendre aux bons clients ne signifie pas seulement plus de revenus, mais aussi des ventes par recommandation et des clients plus heureux.

Poser les bonnes questions, écouter attentivement et se concentrer sur les défis et les besoins de vos prospects sont les éléments les plus importants d’une stratégie commerciale réussie.